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原标题:【彩世界计划】销售技巧:如何成为一名电话销

浏览次数:127 时间:2019-11-05

铝道网】公司组织新销售人员培训,请我去做个主题演讲。我总结了以下的十个建议,希望帮助销售人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚。 1.建立名气 你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字。如果找不到,那证明你名气不够。如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售较痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引。你说有订单吗?客户回答说,对不起,上个月我们刚刚采购完。那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后。但是如果你在行业内小有名气,客户在选择供应商的时候,一定不会少了你。 2.做充分准备 做任何销售行动之前,不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件,都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司,他们生产什么产品,他们关注什么,我能给他带去什么价值,我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话,你要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样,你的客户是不一样,你接触的人是不一样。 3.寻找共同点 你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作,也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的,或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分,浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决,越来越多的客户关心安全,生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。 4.提出问题 通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的,有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的,而且让用户参与的问题,能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求,但是医院或者酒店的负责人可能会说,我们这从来没有发生过大火。但你想想看,如果发生大火,结果会怎么样。你再去看看它的建筑物,结合建筑物如果发生大火的结果怎样,之后告诉他,如果死人了,这个问题会怎样?他可能知道,他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求,门禁考勤系统。你与客户介绍门禁系统的时候,他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题,很多单位都有考勤需求,特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计:今天几个人上班,几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比较划算的考勤系统。这个需求如果你不问他,他可能不知道。因为这是人事部门的事,与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。 5.寻找决策者 怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人,仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程,你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约。但是较后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提供的产品和服务,也不是从你认为的较重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解,谁决策不知道,所以花了很长的时间,较后没有成功。我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。 6.获得推荐 从现在开始,你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了,成交一个项目,就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽,他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单,就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户,就要收集一份推荐。收集一份推荐,把他讲的、把他想的写下来,较好拍成视频。 7.扩展关系 不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会,一个负责技术的,另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票,尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目,涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户,总共有四个单位,每个单位还有几个部门,每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,去和他们建立保持良好关系。 8.成为被信赖的朋友 刚刚开始做销售是推销我们的产品、我们的公司。随着时间的推演,销售人员要从客户的需求出发,推荐我们的解决方案、我们的服务,我们的设计,成为客户在某些方面可信赖的朋友,变成客户的顾问呢?我自己曾尝到很多“甜头”的。1990年,我开始从事工程机械的销售。当时我主管是产品的出口。1992年起,国内许多进出口公司的业务员、甚至业务经理都会找我,寻求帮助。当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身,不太懂机械。我学的是科技德语,更是在工作以后化了大量时间从总工程师和销售科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识。我比较懂中国工程机械哪些厂家做什么产品,所以很多进出口公司拿到国外的一个招评标计划,如果是工程机械的,很多人都会来找我咨询这款挖掘机是什么地方生产、这款推土机是什么厂家制造、这款汽车吊什么地方生产。当时我负责的主要是压路机,因为我们公司当时只做压路机和打桩机,但是这个清单里面有很多其它产品,我就会告诉他们,这款机械找徐工的,这款机械找柳州的,这款机械找贵阳矿山的。。。但是清单中只要涉及压路机的,他们肯定会推荐我所在企业的产品。短短两年时间,我所在企业的工程机械出口就获得了五倍的增长。你们想想在销售上面,让一部分客户非找你不可,不管我们有没有产品,但他们都会找到你。 9.勤于总结 每次的销售经历,都是练习和成长的过程。 你要勤于记录和客户沟通的细节,见的是什么人,他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁,竞争优势是什么……我们公司给大家提供了一个客户关系管理CRM的平台,就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来,为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。 10.坚定信念 较后一条也是较重要的一点,你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司现在也有问题的,现在三星好像比苹果更牛一点,三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方:如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就有担心了,因为这个企业不需要销售;如果产品没有问题的,那就不需要服务了。任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念,而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的。但前提有两个:靠前是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二个是态度,态度决定一切。我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案,希望能够帮助他们的好朋友。 希望大家通过学习和应用上述十个技巧,实现在销售业绩的突飞猛进。

1.建立名气

蓝小雨说任何事情都架不住我们的数量级的重复,看似简单的重复却让无数人遇阻。因为我们不懂重复,总是认为重复很简单,很容易不需要花费太多时间,认为重复没用。可是殊不知是这简单的重复铸就了成功之路。

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彩世界计划,你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字。如果找不到,那证明你名气不够。如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售最痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引。你说有订单吗?客户回答说,对不起,上个月我们刚刚采购完。那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后。但是如果你在行业内小有名气,客户在选择供应商的时候,一定不会少了你。

我们的工作生活每天都重复,为什么我们会觉得工作乏味生活枯燥,那是因为我们都局限于自己的世界,忘记去观看别人的世界,都在专注自己的各种无奈,殊不知其实别人比你更无奈,但是别人的世界依然精彩,因为看到的世界不一样。正是因为我们心中存在着各种贪念和欲望,既不想工作又想生活的更好,工作不想努力却想活得更多的报酬。所以我们不能够聚焦,总想一步登天却不知会摔的更惨。

2.做充分准备

同事问:为什么每天上班看着都不急不忙的样子,怎么开单那么容易?他比我还努力为什么却没什么业绩?而且你每天也就是在打电话呀,而且电话也没有我打的多,你怎么开单的?

做任何销售行动之前,不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件,都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司,他们生产什么产品,他们关注什么,我能给他带去什么价值,我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话,你要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样,你的客户是不一样,你接触的人是不一样。

我:我最近心态怎么样?

3.寻找共同点

他:很好

你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作,也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的,或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分,浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决,越来越多的客户关心安全,生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。

我:自从上班以来你听过我的抱怨么?

4.提出问题

他:没有。

通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的,有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的,而且让用户参与的问题,能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求,但是医院或者酒店的负责人可能会说,我们这从来没有发生过大火。但你想想看,如果发生大火,结果会怎么样。你再去看看它的建筑物,结合建筑物如果发生大火的结果怎样,之后告诉他,如果死人了,这个问题会怎样?他可能知道,他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求,门禁考勤系统。你与客户介绍门禁系统的时候,他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题,很多单位都有考勤需求,特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计:今天几个人上班,几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比最划算的考勤系统。这个需求如果你不问他,他可能不知道。因为这是人事部门的事,与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。

我:这就是原因,因为我心态逐渐平稳,每天都处于稳定状态,有条不紊的进行每一项工作,认真的跟客户沟通,记录和筛选客户,所以我能准确的知道客户的下单时间,这期间我只需要跟踪客户注意事项就好。

5.寻找决策者

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怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人,仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程,你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约。但是最后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提供的产品和服务,也不是从你认为的最重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解,谁决策不知道,所以花了很长的时间,最后没有成功。我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。

1、每天下班前30分钟我都会把当天的电话记录做一份汇总整理,这些工作你做了吗?

6.获得推荐

2、每次打电话我都会问客户不同的问题,80%的客户都是跟着我的话题往下说能准确的筛选客户信息,你都跟客户聊的是什么?

从现在开始,你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了,成交一个项目,就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽,他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单,就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户,就要收集一份推荐。收集一份推荐,把他讲的、把他想的写下来,最好拍成视频。

同事一听觉得立刻没有任何话语来反驳,他不知道放假我回家之前自己出钱给客户准备了小礼物,他们春节在玩我给客户固定发送了周末愉快信息。春节过后还没上班我已经发送了开门红信息,等到上班之后他们开始发信息,我已经电话跟客户联系一遍了,基本上算是做完了一次筛选,他们开始打电话我已经开始下单了。

7.扩展关系

每一个销售动作都是一步挨着一步往下走,基本上就是一个平稳的状态,每一个细节都很重要,市场竞争惨烈客户又是在这个认价不认人的年代,我们只有把服务做到极致,把自身优势激发到极致,把一个件事重复的做好了,才能积少成多。

不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会,一个负责技术的,另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票,尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目,涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户,总共有四个单位,每个单位还有几个部门,每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,去和他们建立保持良好关系。

然而很多销售都是在不停的开发新客户,老客户不加以维护,竞争对手用价格一吸引立刻奔向别人的怀抱,这是一个企业的损失,更是我们最大的损失。

8.成为被信赖的朋友

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信赖在做销售过程中也是睡至关重要的。也只有你自己将别人真正的当成朋友,人们才能感受到你的用心。这样才会更好的去向朋友介绍,他也会更加的信赖你。

我们遇到问题,要先市调百度啊,首先自己学会借鉴培养自己解决问题的能力。对了,给做销售的你透露一招,做销售最厉害的方法,叫朱苏得道。销售高手都在用,我就不详细解答了,自己找找。

9.勤于总结

大家都知道开发一个辛苦要花费20倍精力,维护一个老客户只需要花费5倍的精力,就是这么一个简单的事情如果我们不愿意重复做,那凭什么我们能赚到钱,感觉工作枯燥无味,产生厌恶感,看见上班就不耐烦,希望每天都是周末?那还不如洗洗睡算了。

每次的销售经历,都是练习和成长的过程。

我是朱苏,十年职场销售经历,有点销售经验。自己建立了一个销售群,免费滴,欢迎随时谈论销售问题,销售交流群:320068789,验证码378。赠送神秘干货。朱苏结交天下豪杰,与志同道合者相伴!!! 朱苏得道

你要勤于记录和客户沟通的细节,见的是什么人,他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁,竞争优势是什么……我们公司给大家提供了一个客户关系管理CRM的平台,就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来,为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。

1、【什么样的公司是好公司?】

10.坚定信念

2、【不会说话如何成为销售高手】

最后一条也是最重要的一点,你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司现在也有问题的,现在三星好像比苹果更牛一点,三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方:如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就有担心了,因为这个企业不需要销售;如果产品没有问题的,那就不需要服务了。任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念,而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的。但前提有两个:第一是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二个是态度,态度决定一切。我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案,希望能够帮助他们的好朋友。

3、

希望大家通过学习和应用上述十个技巧,实现在销售业绩的突飞猛进。

4、【找不到客户群怎么办?】

5、【见不到客户的面怎么办?】

6、【见面不知道说什么怎么办】

7、【搞不定客情关系怎么办?】

8、【客户已有固定供应商怎么办?】

9、【产品价格高无竞争力怎么办?】

10、【客户无需求怎么办?】

以上问题,我把一切告诉你,群共享资料随便下载!但求一知己!一起学习,共同进步!

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