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原标题:深耕中国市场 施耐德电气销售战略再升级

浏览次数:73 时间:2019-12-01

中国北京—2019年5月16日——日前,全球能效管理与自动化领域数字化转型专家施耐德电气与宝钢股份就热轧厂1880热卷库无人行车项目达成协议。这是继宝钢股份热轧1580车间无人行车项目、冷轧C008镀锌线智慧管理平台项目后,双方的又一次深度合作,标志着双方战略合作伙伴关系的进一步深化。此次1880热卷库无人行车项目,在之前无人行车解决方案的基础上,更进一步向智能制造扩展。未来,双方将在工程控制、高效运营、安全可靠、智能化运营等多方面共同促进与引领中国钢铁工业的智能化转型。

电工电气网】讯

彩世界计划平台,近日,全球能效管理与自动化领域数字化转型的领导者施耐德电气推出全新升级的智能中压断路器Smart HVX,通过物联网技术及先进的自动化系统,可全面感知智能设备,并对运行状态数据进行深度挖掘与分析,实现对温度、配柜、线圈和电机的智能监测,有效提升能源及成本效益,全面提升用户数字化体验。彩世界计划平台 1

钢铁工业是国民经济的基础产业。当前,我国已建成全球产业链最完整的钢铁工业体系,但钢铁产业仍面临降本增效、节能减排、创新发展能力不足等严峻挑战。钢铁产业处于结构调整、转型升级的关键阶段。以此次施耐德电气与宝钢股份合作的项目为例,在传统的行车吊运工作中,一台行车如果要完成一次钢卷吊运,需要一位机组操作室通过对讲机和吊运计划单传递吊运信息,需要一名行车工操控行车,一名库位工找准库位。流程不仅繁复,而且人员需求量大且存在一定危险系数。在车间经过智能改造后,只需要编制好生产计划、转库驳运计划,系统就能自动分配任务并设定行车行驶路线完成吊运作业,并可24小时不间断运行,提高吊运作业的标准化和连续运行作业效率,降低因人为因素造成的停机时间、往返路程、搜寻时间和倒库次数,同时,减少地面工作人员安全隐患。与无人驾驶技术相似,无人化行车技术的主要原理是利用微波测距使实时返回数据进行行车定轨。其对于元器件的灵敏度要求很高,而且对于软件算法的优化也有严格要求。随着我国智能制造战略的提出,成熟应用无人行车技术对我国钢铁工业的转型升级至关重要。宝钢股份作为全球领先的现代化钢铁联合企业,一直以来积极践行智能制造战略。自2016年首次与施耐德电气合作,通过在多个项目上的深入交流,双方配合愈发默契。针对宝钢股份热轧厂1880热卷库无人行车项目的具体需求,施耐德电气提供了基于EcoStruxure平台的全套自动化产品、无人行车专家技术及专家工程服务,其中涉及行车自动化改造实施、行车安全管理、基于上位系统的堆场管理系统的三大功能模块,并提供了包括断路器、御程变频器ATV930、可编程自动化控制器Modicon M580、元器件、Wonderware软件、EMS能源管理系统、智能制造咨询服务等全套互联互通系统和专家工程支持。施耐德电气独特的透明制造理念以及完善的透明工厂解决方案,正帮助全球众多行业企业逐步实现智能制造目标,这也是宝钢股份与施耐德电气持续合作的基础。据悉,依靠施耐德电气领先的技术与解决方案,热轧厂1880热卷库无人车间项目完成后,其操作人员将减少90%。随着合作的深入以及愈加成熟的落实路线,施耐德电气将继续助力宝钢股份的数字化升级,以新的视野应对未来挑战。

“不论是地处青海腹地的格尔木市,或是东部的沿海城市——龙岩、泉州,施耐德电气都实现了对这些中小城市的销售覆盖。”谈起施耐德电气近年来在中小城市的业务拓展,施耐德电气中国区高级副总裁、全国销售部负责人曹玮显得非常兴奋。

作为施耐德电气中国区销售部掌门人,曹玮在过去两年里,将重要的精力放在了施耐德电气的“城市覆盖”计划实施中。目前,施耐德电气在中国近300个城市实现了销售覆盖,而这一数字还在进一步增加中。

“从2011年到2013年,施耐德电气的城市覆盖率在3年间增加了近百个,其中绝大部分分布在中西部地区。目前,新开发城市的销售额已经成为施耐德电气业务增长的重要组成部分。”在曹玮看来,下一阶段,中西部的中小城市依然是施耐德电气业绩增长的主要来源,跟全国一线城市和东部大城市相比,前者的增长空间巨大。

首战告捷 城市覆盖计划进入精耕细作阶段

一直以来,根据外界环境的变化适时做出发展战略的调整,都是施耐德电气能够在市场上保持领先地位的关键。2011年,施耐德电气制定了未来3年内扩大区域覆盖的城市发展计划,并将重点放在中西部地区。

3年内,城市发展计划稳步推进。近300个城市的覆盖布局完成后,接下来,如何进一步挖掘中小城市的市场机会,是摆在曹玮面前的一个重要课题。

“2014年,中小城市仍然是我们在中国业绩增长的重要动力,我们要在已经覆盖的每一个中小城市进行精耕细作,在提高业务产出的同时提高客户的满意度。”曹玮的目标十分明确。然而如何做到这一点,他给出了自己的答案。

首先,在他看来,在中小城市挑选适当的销售人员是在新的城市销售网点中实现业绩增长的关键。通常情况下,除了有内部员工主动请缨之外,施耐德电气还会在当地挑选销售人员,在对这些销售人员进行多次培训后,施耐德电气将为其配备一个专门的销售中心来支持他们的工作。

“找对的人,培训到位,提供必须的支持,具备了这三点,才能保证我们在新的城市中实现新的业务增长。”曹玮总结到,“目前,中小城市的业务增长速度很快,有的新增中小城市的销售金额已经累计超过1亿元。”

城市覆盖计划不仅为施耐德电气中国区的业绩增长做出了重要贡献,围绕这一战略进行的多点布局,也让施耐德电气收益颇丰。

为了配合在中西部地区开拓业务的计划,在过去两年中,施耐德电气在西安建立了在中国的第二个研发中心,同时,工厂、物流以及客户服务中心也落户武汉,伴随人才队伍的不断扩大以及客户满意度的不断提高,施耐德电气在中国的业绩也得到了稳步提高。

合作伙伴升级到2.0版本

未来,施耐德电气的目标仍然是要以高于市场平均增速的水平向前发展,为实现这一目标,除依靠城市覆盖计划外,施耐德电气还将升级与合作伙伴项目销售的模式。

“如果说以前我们跟合作伙伴的销售模式是1.0版本的话,目前,我们已经把这一版本升级到了2.0,未来这两个版本将同时存在。”曹玮如是说。

为了更好地贴近用户,施耐德电气的业务发展已经从以往的事业部导向逐渐转向了以客户导向为主。目前,行业大客户、合作伙伴、零售电子商务成为其通向市场的三大渠道。

而作为施耐德电气拓展中国市场的重要助力,合作伙伴销售模式一直是施耐德电气极为看重的市场拓展方式。“在1.0版本模式下,施耐德电气是与合作伙伴一起卖产品,升级到2.0的模式后,我们将与合作伙伴一起卖设备。”曹玮解释说。

在与合作伙伴的合作中,以往施耐德电气主要与电气设备成套厂、集成商、代工生厂商一起合作,将产品放到他们生产的设备中。而升级到2.0模式后,除以往的合作方式外,施耐德电气还将与业主或者项目总包商合作,直接进行设备的销售和方案的提供。

“目前,2.0模式对我们的最大挑战是提高销售人员的相关能力和素质。”在曹玮看来,销售人员不仅要对产品的相关性能了如指掌,同时,也要精通系统设备和解决方案。

为支持这一销售模式的升级,施耐德电气迅速在团队内部推行“销售专家与产品应用专家”的组合方式,在这一模式下,每一个销售人员的背后都有相应的产品应用专家作为支持,从而有效地提高了销售的效率和客户满意度。

有理由相信,未来,这支由精兵强将组成的施耐德电气销售团队将在曹玮的带领下,继续践行其城市覆盖计划、进军西部、深挖内需等战略,在深度扎根中国市场的同时,将中国区的销售业绩再次推向新的高度。

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